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¿Como hacer una lista de clientes potenciales?

Al lanzar un proyecto comercial es importante saber a quién se lo vamos a vender y dónde encontramos al comprador. Aprende a organizar la lista de clientes potenciales.

También conocido como “buyer persona”, el cliente potencial es la representación ficticia del usuario que va a comprar tu producto o tu servicio. Para poder definirlo y llegar a él tenemos que conocer bien todas sus características. Se trata de un estudio de la audiencia de nuestro ambiente comercial.

Cuánto más datos obtengamos, más fácil será acercarnos al buyer y confeccionar una lista para maximizar las ventas.

La definición del cliente potencial debe reunir datos como:

  • Información demográfica: segmento etario (por ejemplo, de 20 a 30 años), sexo, estado civil, ubicación geográfica, etc.
  • Situación laboral: ¿estudia?, ¿trabaja?, ¿administra bienes?, ¿es jefe o jefa de hogar?
  • ¿Cómo es su rutina diaria a nivel personal y laboral?
  • ¿Cuáles son los objetivos que tiene en su vida? ¿Qué quiere alcanzar?
  • Medios por los cuales se informa: Radio, Televisión, Diarios, Revistas, Internet, etc.
  • ¿Cuáles son sus pasatiempos?
  • ¿Prefiere comprar de forma online o de forma presencial?
  • ¿Cuáles son sus hábitos de consumo?

Es imposible que podamos construir una lista de clientes potenciales si no hemos antes definido a este “buyer persona”. Los esfuerzos serían en vano ya que invertiremos tiempo y energías por demás con escasos resultados.

Conocer bien nuestro cliente potencial nos permitirá identificarlo y localizarlo para que forme parte de nuestra lista y poder seducirlo con nuestro producto o servicio. Se trata de invitarlo a conocernos y crear un vínculo aún antes de convertirse en comprador.

¿Qué tipo de listas de clientes potenciales existen?

Para empezar, podemos definir dos estrategias para confeccionar una lista de contactos de clientes potenciales:

  • Activa: Se trata de buscar la información por diferentes medios y crear nosotros mismos una base de datos.
  • Pasiva: La estrategia apunta a que sean los usuarios los que brinden su contacto en virtud de distintas herramientas.

FOTO: buscar.jpg

La metodología activa consiste en utilizar Internet como una fuente de recursos de donde extraer información sobre potenciales clientes. ¡Ojo! ¡No se trata de hackear bases de datos! Sino de forma legal, recuperar datos de contactos y directorios empresariales de un perfil determinado a quienes asociamos con nuestro buyer persona.

Esta técnica es especialmente recomendable para los clientes corporativos, también llamados B2B, ya que se trata de un trabajo minucioso para identificar individualmente a cada posible comprador y se establece un contacto mucho más personal.

Una de las redes sociales que más se utiliza para esta estrategia activa es LinkedIn que nos permite identificar a los buyer persona por su experiencia y trayectoria laboral.

Los beneficios de la estrategia activa son:

  • Nos permite establecer un contacto a muy corto plazo
  • Logra mayor conocimiento del cliente potencial

En contrapartida, el cliente puede no sabe nada de nosotros al momento de acercarnos por lo cual podemos recibir un portazo y toda nuestra búsqueda habrá sido en vano.

Por su parte, la estrategia pasiva para crear una lista de clientes potenciales se basa en los contenidos que ponemos a circular a través de Internet para el buyer persona nos encuentre, se interese y nos brinde su contacto para más información.

Esta estrategia requiere de mucho esfuerzo e inversión en la elaboración de contenido de gran relevancia para que, por ejemplo, se suscriban a nuestro boletín de noticias o lista de correo electrónicos.

Los beneficios de la estrategia pasiva:

  • El cliente no se siente invadido
  • El contacto ya mostró un interés genuino en nuestra empresa.

Los resultados comerciales de la estrategia pasiva para crear listas de potenciales clientes son a largo plazo. Hay que saber esperar y mantener la actividad constante para no perder fuerzas en nuestra dinámica.

Ya sea de forma activa o de forma pasiva, lo importante es que tu producto o servicio sea ofrecido de la forma ideal en la que los clientes potenciales encuentren en él la respuestas a sus necesidades.

Mejor definamos el buyer persona, más nos acercaremos al contenido ideal. Con un material preciso, mejores serán los resultados. Lo importante, es que de una forma u otra tengamos claro que no habrá éxito sin acción.

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